傳統電商平臺**紅利見(jiàn)底，精細化運營(yíng)成本高昂，品牌很難再做增量。于是從去年雙11后，品牌紛紛入局電商，畢竟相對于天貓、京東等這些平臺而言， 6億DAU的還是個(gè)巨大的**洼地。

這些入局的品牌中有的確實(shí)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，有的卻表現平平。

究其原因，當然有的跟實(shí)際執

1、割韭菜不是長(cháng)久之計，做差異化的渠道增量才是

天貓、京東、拼多多、小程序、小店、小店、自有平臺……不得不感嘆，現在做電商真不容易，僅平臺就把人搞得眼花繚亂。

面對這么多層出不窮的新興渠道，品牌應該考量的是：能否做到差異化的渠道增量，而不是雷同地把一個(gè)平臺的店鋪搬到一個(gè)平臺上去做。

很多品牌只是看到了6億的DAU，看到了其他品牌戰報中各種夸張的數字，并沒(méi)有從平臺特性，以及自身品牌出發(fā)去考慮，能否成為品牌的增量，大部分都是奔著(zhù)割波韭菜來(lái)的。

那么，怎么能否成為品牌的增量呢？大體上可以從2個(gè)維度去看：

是消費人群差異的維度，要去看品牌在天貓的消費人群標簽和在的重合度到底有多少？重合度較低，才具備做增量的前提；

是貨品結構差異的維度，這個(gè)是從品牌內部自己備貨的情況去看，品牌能否提供跟其他渠道不一樣的一盤(pán)貨拿來(lái)賣(mài)，并且這個(gè)貨是跟消費人群匹配的。如果不具備貨品結構的差異，那從長(cháng)遠來(lái)看，是不具備做增量潛質(zhì)的。

因為你想想看，買(mǎi)同樣的東西，消費者是會(huì )去像天貓這種傳統電商平臺的多，還是會(huì )去像這種平臺的多？

2、選品很重要，要么有故事心智，要么有折扣力度

關(guān)于選品很重要這點(diǎn)，我們在第1點(diǎn)里其實(shí)就講到過(guò)，這里我們再來(lái)展開(kāi)講講。

很多品牌商家，在做選品的時(shí)候，只是基于內部的效率和利潤化去選品，甚至直接把在其他渠道的那盤(pán)貨原封不動(dòng)地拿到上來(lái)賣(mài)，結果往往是很慘淡的。

因為事實(shí)上，很多品牌在的潛在受眾跟天貓是很不一樣的，比如有的品牌在天貓上的核心消費人群是一二線(xiàn)城市的都市白領(lǐng)，主打的都是客單比較貴的款。上真正會(huì )買(mǎi)它的消費人群，可能是一些三四五線(xiàn)城市的人，她們可能只是因為這個(gè)品牌的名氣，但實(shí)際上她們更想買(mǎi)的只是初級入門(mén)款而已。

那這時(shí)候加入還在上推各種高客單的貨品，顯然是行不通的。

在選品上，也非常注重兩種類(lèi)型的貨：

一種是有故事延展心智的，比如一些自帶使用效果的，或者某個(gè)明星/設計師的聯(lián)名款等等，這些都可以被挖掘包裝，被延展成故事內容，在上得到社交放大，充分讓更多用戶(hù)看了后被種草。

一種是折扣力度大的促銷(xiāo)款，說(shuō)白了現在我們在上買(mǎi)東西，大部分都還是因為價(jià)格層面的門(mén)檻不高，這種大折扣的促銷(xiāo)款對于拉動(dòng)直播觀(guān)看峰值、對店鋪的引流，以及銷(xiāo)售成交，都是非常有幫助的。

3、電商的大前提，是先有內容，再有電商

這點(diǎn)也是電商可以在不具備購物心智的情況下，可以跟傳統電商平臺角逐的根本。在里做電商，做好內容是大前提。

這里說(shuō)的做好內容落地到里主要包括兩大塊：

一塊是藍V的賬號內容運營(yíng)，這個(gè)是品牌在生態(tài)里獲取平臺**、并且圈粉的核心陣地。不論是給你**，還是普通用戶(hù)關(guān)注你，根本看的就是品牌發(fā)布的這個(gè)藍V的賬號短視頻。

但這里的內容不是那種高大上的品牌TVC，而是更符合整體風(fēng)格審美的，建議品牌在開(kāi)小店的時(shí)候，由電商部自己另開(kāi)一個(gè)藍V賬號，這樣可以避免和更講究品牌調性的市場(chǎng)部產(chǎn)生沖突，這個(gè)賬號的定位可以更像是品牌專(zhuān)門(mén)為其小店開(kāi)設的一個(gè)內容頻道。

中內容很重要，還體現在一塊，品牌店播中的內容。

直播跟傳統電商平臺的直播的不一樣是，它不是一上來(lái)就是叫賣(mài)式的賣(mài)貨，只要找個(gè)幾平米的小房間，主播吧吧吧地說(shuō)個(gè)不停，就可以賣(mài)得動(dòng)的。

直播，更講究?jì)热莸娜の缎?，以及與品牌/產(chǎn)品打造的那種沉浸其中的氛圍感。

比如直播場(chǎng)景的布置，要配合對應的主題做場(chǎng)景化裝修，比如的直播間可能是一個(gè)年貨現場(chǎng)的布置，或者是一個(gè)二次元文化的布置，就是主播的人設，他不僅僅是一個(gè)賣(mài)貨的人，更多的也是要融進(jìn)這個(gè)主題、場(chǎng)景，比如主播可能是一個(gè)、是一個(gè)時(shí)尚買(mǎi)手特工等等。

那么，為什么直播要這么注重內容場(chǎng)景的打造呢？

是因為在給直播推流的時(shí)候，是把直播放到跟所有其他所有短視頻場(chǎng)域里同臺競技，去爭取**的。

大家想想看，我們在是怎么刷到某個(gè)直播就可以體會(huì )，如果刷到的是那種一看就是買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的常規賣(mài)貨片段，我們很可能就要馬上滑走了，因為我們本能有一種心態(tài)是“我來(lái)就是殺殺時(shí)間圖一樂(lè )的，才沒(méi)有功夫看你的推銷(xiāo)呢”。

只有直播中的內容是夠有趣的，才能可能在推流的時(shí)候，獲取更大的**池。

4、靠的是“貨”邏輯，付費“投手”尤為重要

之說(shuō)先天就是缺乏購物心智的，是因為傳統電商的大部分消費場(chǎng)景是，消費者帶著(zhù)購物需求來(lái)的，只是渠道電商平臺貨架里搜索自己想要的商品，這也就是我們常說(shuō)的“人找貨”。

對于，相信大部分人核心的使用場(chǎng)景是用來(lái)刷短視頻打發(fā)時(shí)間，可能刷到某個(gè)覺(jué)得有趣的內容植入視頻，滿(mǎn)滿(mǎn)激發(fā)了潛在的購物欲，才下單的。

另一方面，從本身的底層邏輯來(lái)看，也是是弱化搜索功能的，更多的是基于大數據下的人群標簽匹配程度來(lái)分發(fā)推薦內容的，也就是“貨”。

用戶(hù)是無(wú)法通過(guò)搜索去找商品的，導致到現在絕大多數普通的消費者，可能都不知道怎么找到品牌的小店在哪。

那這時(shí)候，負責品牌在生態(tài)做付費投放的“投手”，就顯得尤為重要了。因為你的貨，能“找”到多少人，大部分的都是靠付費投放來(lái)決定的。

但這里面的投放邏輯，又跟傳統鉆展、直通車(chē)的邏輯不一樣，好的“投手“可以做到的ROI相當高，品牌在運營(yíng)小店的時(shí)候，很重要的是要具備這樣一個(gè)角色。

從開(kāi)店前要先明確，能否成為品牌的差異化渠道增量；到準備階段內容層面的規劃，以及與其他渠道區隔的差異化選品；再到實(shí)際電商過(guò)程中對于**“貨”的付費“投手”的重視。