杭州踏信冷鏈物流公司‐將一如既往的發(fā)揚“誠信、、合作、共贏(yíng)，您的滿(mǎn)意、我的追求”的企業(yè)精神,以更加嚴謹、求實(shí)、真誠的態(tài)度， 珍視與客戶(hù)的每一次合作，用腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)和堅持不懈的努力，為客戶(hù)規劃合理的物流方案及倉儲配送方式，降低客戶(hù)營(yíng)運成本，為客戶(hù)提供的供應鏈綜合服務(wù)。使廣大中、外客戶(hù)真正安心做到足不出戶(hù)，貨行全國。踏信‐公司將與每個(gè)客戶(hù)的合作看作是寶貴的發(fā)展機會(huì )。我們將為滿(mǎn)足客戶(hù)的需求作出不懈的努力。我們期待著(zhù)與您真誠合作！

多年來(lái)公司已積累大量有實(shí)力、有渠道、有忠誠度的經(jīng)銷(xiāo)商資源，單個(gè)經(jīng)銷(xiāo) 商的二批商資源大概 100 家，創(chuàng )收水平在行業(yè)內較高，并保持增長(cháng)趨勢，由 201 3 年 206.08 萬(wàn)元增長(cháng)至 2019 年 664.07 萬(wàn)元。2020 年公司加大力度開(kāi)發(fā) BC 超 市渠道經(jīng)銷(xiāo)商，2021 年新宏業(yè)、Oriental Food Express Limited 并表，經(jīng)銷(xiāo) 商數量大幅擴充，單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商收入有所下滑，但仍高于業(yè)內企業(yè)，我們認 為，公司經(jīng)銷(xiāo)商團隊仍保持良好盈利能力，在行業(yè)內具備優(yōu)勢。經(jīng)銷(xiāo)商 保持較高忠誠度，2016 年公司 80%以上經(jīng)銷(xiāo)商合作期限在 4 年以上。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo) 商資源為安井食品構筑渠道壁壘，推動(dòng)公司快速成長(cháng)。

堅持全渠道策略，各渠道多輪驅動(dòng)。2021 年公司提出“BC 兼顧、全渠發(fā) 力”的渠道策略，全面提升全渠道大單品競爭力，提升公司速凍食品市占率。安井食品除經(jīng)銷(xiāo)商渠道，還布局商超渠道、特通渠道、電商渠道。2021 年經(jīng)銷(xiāo) 商、商超、特通、電商渠道營(yíng)收分別為 77.23/9.23/4.45/1.82 億元，分別同增 31.57%、9.53%、173.41%、101.65%，分別占比 83%、10%、5%、2%。分渠道看， 1）經(jīng)銷(xiāo)商渠道：開(kāi)拓小 B 端和 C 端客戶(hù)，主要分為農貿經(jīng)銷(xiāo)商、BC 超市經(jīng)銷(xiāo) 商；2）商超渠道：專(zhuān)注品牌形象提升，已與永輝、沃爾瑪、家樂(lè )福、華潤萬(wàn)家 等商超開(kāi)展合作；3）特通渠道：主要針對大 B 客戶(hù)，打造定制化產(chǎn)品，客戶(hù)包括海底撈、呷脯呷脯等；4）電商渠道：體量小，增速高，由于渠道費用較高， 公司保守發(fā)展，但仍會(huì )與平臺合作，針對渠道推出玲瓏裝產(chǎn)品，提升 C 端 品牌度。

注重區域擴張和渠道下沉，構建高密度銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。從收入貢獻看，華東為公 司主要市場(chǎng)，2020 年前占比超 50%，隨著(zhù)市場(chǎng)不斷擴張，華東區域占比逐年下 降。2021 年華東/華北/華中/東北/華南/西南/西北區域實(shí)現營(yíng)收 45.37/11.45/ 10.44/8.22/7.70/5.62/3.57 億元，分別占比 48.93%、12.34%、11.26%、8.8 7%、8.31%、6.06%、3.85%，同增 27.98%、37.23%、55.29%、26.12%、32.80%、 20.36%、66.13%。公司根據區域市場(chǎng)成熟度和渠道結構因地制宜制定經(jīng)銷(xiāo)渠道策略，實(shí)現區域 有效擴張，推動(dòng)渠道下沉。針對不成熟市場(chǎng)和邊緣市場(chǎng)，公司采取省市級經(jīng)銷(xiāo) 商；針對重點(diǎn)市場(chǎng)，采取渠道下沉策略，設立市縣級經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現市場(chǎng)精耕；針對根據地市場(chǎng)，采取密集分銷(xiāo)策略，定期整合淘汰不合格經(jīng)銷(xiāo)商，保障渠道 利益。

公司以華東為中心，逐步開(kāi)拓東北、華南、西南、西北等非強勢區域，構建 高密度銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。華東、華北、華中、東北、華南、西南、西北區域經(jīng)銷(xiāo)商數 量分別從 2013 年 414 家、55 家、39 家、62 家、70 家、11 家、13 家增加至 202 1 年 527 家、170 家、181 家、123 家、179 家、166 家、86 家，其中西南、華北 經(jīng)銷(xiāo)商數量增長(cháng)快，分別凈增加 155 家、142 家。

3.3、成本端：成本管控能力強，彰顯規模優(yōu)勢

3.3.1、原材料為主要成本，毛利率穩定凸顯優(yōu)勢

速凍食品原材料成本為主要成本構成。從成本結構看，速凍食品原材料成 本近六年占比均超 70%，2021 年占比 70.36%。是制造費用和人工費用，202 1 年分別占比 13.84%、6.86%。其中速凍食品原材料包括魚(yú)糜類(lèi)、肉類(lèi)（雞肉、 豬肉、牛肉類(lèi)）、粉類(lèi)、油脂類(lèi)、分離蛋白，2021 年采購金額比例為 31%/36%/17%/8%/8%，魚(yú)糜類(lèi)和肉類(lèi)中的雞肉類(lèi)為公司主要原材料，占總成本比例分別為 14%、9%。

原材料價(jià)格波動(dòng)下，公司毛利率仍保持穩定，凸顯成本管理能力。近年 來(lái)面粉、棕櫚油、大豆等原材料價(jià)格均有不同程度波動(dòng)，2020 年疫情后波動(dòng)更 為明顯，棕櫚油、面粉、大豆價(jià)格均呈上升趨勢。受原材料價(jià)格上漲影響，同 行業(yè)公司毛利率均下滑，得益于成本管理能力，安井食品毛利率穩定保持 在 25%左右，2016-2021 年毛利率僅下滑 5%，下滑幅度小于其他可比公司。分品 類(lèi)看，面米制品、肉制品、魚(yú)糜制品毛利率較為穩定，維持在 20%-30%，菜肴制 品毛利率下滑主要系凍品先生 OEM 貼牌代工費用導致，隨著(zhù)公司自產(chǎn)比例提 升，毛利率有望回升。